Zašto kupujemo i ono što nam ne treba?

Sve češće u medijima i na društvenim mrežama vidimo reklame koje nas pozivaju da kupimo neki proizvod. Temu oglasi nam iskaču iz frižidera. Na sve strane čujemo Kupi me, potroši novac, ovo ti treba, imamo proizvod takvog kvaliteta, kakav nećeš naći ni na jednom drugom mjestu. Postajemo žrtve impulsivne kupovine.

"Keš, pare, pare, volim samo pareee"

U današnje vrijeme, mnogi od nas kupuju proizvode niskog kvaliteta, jer su isti bili dostupni po nižoj cijeni. Impulsivnom kupovinom označavamo kupovinu koja je vođena emocijama prije nego stvarnom potrebom, a na koju snažno utiču reklame i društvene mreže. Pri impulsivnoj kupovini, doživljavamo trenutno zadovoljstvo, a vode nas i motivi kao što su uticaj bliskih ljudi, želja za socijalnim prihvatanjem i materijalizam.

Određen procenat ljudi svoj doživljaj vlastite vrijednosti zasniva na posjedovanju više materijalnih stvari. Drugim riječima, osobe s izraženim materijalističkim vrijednostima često kupuju proizvode kao oblik samopotvrđivanja, te nastoje tako ispuniti postojeće emocionalne praznine. Posjedovanje stvari koje su popularne (ili skupe) može imati ulogu i u poboljšanju našeg socijalnog statusa, na način da se naša vrijednost poveća u očima drugih ljudi.

Nikako ne treba zanemariti uticaj moći oglašavanja i društvenih mreža. Istraživanja sugerišu da su sponzorisane objave i oglasi specifično napravljeni tako da ciljaju psihološke okidače, kao što je strah od propuštanja (eng. fear of missing out - FOMO). Iz tog razloga, često u reklamama čujemo sintagme poput Još samo danas, Ograničene zalihe, Ne propustite ovu ponudu i dr. O stepenu zastupljenosti impulsivne kupovine govori podatak da se, u prosjeku, jedan komad odjeće nosi svega 7 puta, prije nego što se odbaci.

"I don't need my job, I don't need my parents, I've got great boots boots!"

Prekomjerno reklamiranje proizvoda od strane influensera može stvoriti privid veće vrijednosti proizvoda. Porastu impulsivne kupovine doprinosi i činjenica da sve više onlajn sajtova posjeduje opciju Buy now, pay later, odnosno, opciju odloženog plaćanja. Iako na prvu ovaj princip može izgledati dobro, neki savjesniji kupci svjesniji su da takva opcija nosi visoke kamatne stope i troškove kasnije u budućnosti. Osim toga, sve veći porast prodaje proizvoda preko onlajn sajtova, koji ne posjeduju kontakt licem u lice, te opcija plaćanja kreditnom karticom (gdje nemamo doživljaj "fizičkog" utroška novca), značajno doprinose povećanju stepena impulsivne kupovine.

"Da mi dupe vidi puta": Impulsivna kupovina tokom putovanja

Neki su se autori zapitali: a šta je sa putovanjima? Kako se impulsivna kupovina ogleda u tome? Potrošnja novca i odluke o kupovini prije, tokom i nakon putovanja predstavljaju važan segment turističke potrošnje i turističkog potencijala neke oblasti. Zanimljiv je podatak da je potrošnja novca prije putovanja značajno povezana sa potrošnjom novca tokom i nakon putovanja. Naime, osobe koje su već potrošile određen iznos novca na putovanje, spremniji su i na dodatne, neplanirane troškove.

Uzmimo za primjer sljedeće: putovanje smo platili 250 evra. To je novac koji smo uložili i više nam se neće vratiti. Kad smo uplatili putovanje i otišli na njega, naša percepcija trošenja novca i budžetiranja se mijenja i većina ljudi se na putovanju ne ponaša onako kako se ponaša u svakodnevnom životu. Zato smo na putovanju spremniji da kupimo šešir koji nikad više nećemo nositi, suvenire koje nemamo gdje u kući smjestiti i ne predstavlja nam neku razliku da li ćemo sendvič platiti 5 evra ili 15 evra (u mom slučaju, ja tad evre posmatram kao konvertibilne marke, pa u mojoj glavi 5 evra bude pretvoreno u 5 KM.)

A što sad kafa ima s tim?

Pri svakom tržnom centru postoji kafić, restoran, gdje ljudi svakodnevno imaju dodira sa kofeinom. Neki istraživači su se zapitali da li konzumacija kofeina ima ikakvog dejstva na povećan stepen impulsivne kupovine. Rezultati istraživanja sugerišu da postoji pozitivna korelacija između potrošnje kofeina i impulsivne kupovine, na način da kofein povećava pobuđenost organizma, što smanjuje mogućnost kontrole impulsa i posljedično povećava broj kupljenih artikala. Efekat se javlja konzistentno, bez obzira na to da li se radi o fizičkoj ili onlajn kupovini. Istraživači sugerišu da se ovaj efekat javlja i prilikom konzumiranja standardnih količina kofeina, kao što je šoljica kafe ili jedna limenka energetskog pića. Doduše, pojava ovog efekta ne znači nužno da kupujemo skuplje proizvode, već samo da se povećava broj kupljenih artikala.

A šta vi najčešće impulsivno kupujete?

Reference

1. Abdul Halim, N., Mohd Salleh, S., Mustapa, S. N. S., Rozali, N., & Mat Khairi, S. M. (2024). From instant gratification to long-term consequences: How buy now, pay later influences consumer behavior and financial stability. International Journal of Research and Innovation in Social Science, 8(9), 403–411. https://doi.org/10.47772/IJRISS.2024.809035

2. Biswas, D., Hartmann, P., Eisend, M., Szocs, C., Jochims, B., Apaolaza, V., Hermann, E., López, C. M., & Borges, A. (2023). Caffeine’s effects on consumer spending. Journal of Marketing, 87(2), 149–167. https://doi.org/10.1177/00222429221109247

3. Celestin, M., & Vanitha, N. (2021). The psychology of spending: Why we buy things we don't need. International Journal of Advanced Trends in Engineering and Technology, 6(2), 55–63.

4. Cheng, Y.-H., Chuang, S.-C., Huang, M. C.-J., & Weng, S.-T. (2022). What triggers travel spending? The impact of prior spending on additional unplanned purchases. Journal of Travel Research, 61(6), 1378–1390. https://doi.org/10.1177/00472875211030337

5. Honcharenko, Y. (2025). The impact of small expenses and impulsive purchases on the budget and savings (Bachelor’s thesis). Tallinn University of Technology, School of Business and Governance.

6. Jiang, Y., & Cai, H. (2021). The impact of impulsive consumption on supply chain in the live-streaming economy. IEEE Access, 9, 48923–48930. https://doi.org/10.1109/ACCESS.2021.3068827

7. Park, L. E., Ward, D. E., Naragon-Gainey, K., Fujita, K., & Koefler, N. (2022). I’m still spending: Financial contingency of self-worth predicts financial motivational conflict and compulsive buying. Personality and Social Psychology Bulletin, 49(1), 1–21. https://doi.org/10.1177/01461672221119356